Re-Configurando o Plano de Incentivo de Vendas

Diz-se que a mente da pessoa de vendas funciona mais rápido e mais preciso do que um super computador, quando se trata de calcular seus pagamentos de incentivo. Eles sabem como alcançar os seus objectivos e otimizar o seu salário, tendo a mais eficiente de todas as ações.

No entanto, apesar de todos os incentivos que as empresas dão os seus vendedores, ainda existem alguns problemas crônicos enfrentados pela maioria das forças de vendas, tais como:
* Venda de itens de baixa margem e que precede as margens mais elevadas, uma vez que é mais fácil e muito mais rápido para vender;
* Empurrando produtos, em vez de oferecer soluções que proporcionem benefícios a longo prazo para os clientes;
* Vender para os mesmos clientes e não fazer o suficiente para desenvolver novos;
* Comunicação com o contato, mesmo singular na organização do cliente a maior parte do tempo, e não tomar a iniciativa de desenvolver relacionamentos mais com mais pessoas;
* Fazer muitas visitas de clientes que, eventualmente, produzem resultados pouco etc

Enquanto um monte de treinamento foi realizado para permitir que as pessoas de vendas superar os problemas acima, seu comportamento continua a ser muito muito mesmo. Agora que estamos todos no inverno econômico, orçamentos e tempo para as vendas formação são susceptíveis de ser reduzidos ainda mais.

Em qualquer caso, ter o direito de formação de sua força de vendas é apenas parte da solução para um melhor desempenho de vendas. Dando seu pessoal de vendas os incentivos adequados para que eles estão focados em fazer as coisas certas pode ser mais importante do que a própria formação.

O que é pago começa feito

Aqui estão algumas maneiras como as pessoas comuns de vendas são pagos por seus esforços:
* Comissão base em um percentual da receita de vendas;
* Bônus com base na obtenção de uma meta de vendas pré-determinado anual (com base na receita de vendas);
* Participação nos lucros com base nos lucros brutos ou margens de vendas, etc

Das três formas comuns, 1 e 2 são os mais comuns, enquanto algumas empresas estão começando a focar em conseguir boas margens, além de receitas de vendas. Ainda assim, as pessoas de vendas são recompensados ​​pelos dólares e centavos que eles trazem, em vez de sobre como eles podem desenvolver sustentáveis ​​"pipelines" que irá proporcionar receitas no futuro, e também são menos propensos à concorrência de preços vicioso.

Aqui está um exemplo simples. Imagine que você trabalha para uma empresa que vende computadores para outras empresas. Você vende computadores de mesa, bem como servidores. Embora as margens para computadores desktop são ficando mais fina a cada dia, se os seus clientes a identificar com a sua marca, eles tendem a comprar de você. Mesmo que eles podem regatear alguns descontos de você, mas a venda é relativamente fácil.

No entanto, servidores de venda são um pouco mais complicado. Você vai precisar para descobrir mais detalhes técnicos sobre os requisitos dos seus clientes, e os clientes também são bastante particular sobre a forma como o produto se comporta, bem como os acordos pós-venda de manutenção. Enquanto os servidores são comparativamente menos propensas a forte concorrência de preços (do que computadores de mesa), pode demorar o dobro do tempo para você fazer a mesma quantidade de incentivo pagar vender servidores que vender computadores desktop.

Por isso, vai ser um acéfalo para você manter focados computadores de mesa vendidos do que vender servidores, mesmo que a sua empresa precisa para se estabelecer como um vendedor principal de alta qualidade e de alta -desempenho servidores.

Para incentivar as pessoas de vendas para vender mais produtos difíceis (ou para os clientes-alvo difíceis), as empresas vêm fornecer "spiff" para a venda dura, isto é, bônus adicional ou comissão para vender o rígido para vender coisas., mas isso pode ou não funcionar para você, especialmente em tempos difíceis.

No mundo real, as coisas podem ser muito mais complexo, por exemplo:
* Algumas soluções são tão complexas que exigirão esforços de seus engenheiros ou colegas técnicos para ajudar a avaliar as necessidades dos clientes e elaborar propostas de incentivos Como agrupar esses podem ser necessários.;
* Alguns clientes já existentes simplesmente não vão dar-lhe significativa re-encomendas no futuro próximo, ea equipe de atendimento ao cliente pode ser chamado para fazer o atendimento de clientes via telefone e via on-line, e fechar os pequenos negócios também. Você só será pago se você ou seu colega de serviço ao cliente identifica algumas necessidades de compra nova de seu cliente, e você ajudou a fechar o novo acordo. E você vai obter a maior parte do grupo (você e seu colega de serviço ao cliente) incentivo para que o novo acordo;
* Às vezes, pode levar meses ou mesmo anos para desenvolver novos clientes, ou para obter outros departamentos em seus clientes existentes para comprar novas soluções de você. Se não são compensados ​​para os meses de hardwork (que pode ou não levar a nada), você não vai investir no tempo e energias em que, etc

Dados os tempos de crise económica, onde as empresas querem reduzir (vendas) os custos e ainda motivar seu pessoal de vendas para vender o difícil de vender coisas, aqui estão algumas sugestões gerais:
* Se seu pessoal de vendas ainda estão muito bem vender o mesmo material (produtos de baixa margem ou lidando com os mesmos clientes ou produtos que empurram em vez de fornecer soluções), em vez de pagar-lhes toda a comissão ou bônus, pagar-lhes a metade da quantidade em vez.
* Se seu pessoal de vendas (e não-pessoal de vendas também) passou por grosso e fino para começar as vendas rígidos, pagar-lhes toda a comissão ou bônus (mas pagá-los como um grupo é que é uma oferta do grupo).
* Se você acompanhar o progresso de seu pessoal de vendas que trabalham seus "pipelines" para desenvolver novos clientes, e você não tem o orçamento para premiar "esforço" só, dar louvor e reconhecimento sincero em suas vendas semanais, mensais ou anuais reuniões. Quem disse que os incentivos devem ser sempre com base monetária?

Gerentes de Vendas compensação

Tradicionalmente, os gerentes de vendas são pagas:
* Ou por um passeio de mais direta sobre as vendas realizadas por sua equipe;
* Ou com um bônus em cima de alcançar ou exceder as metas anuais da equipe de vendas

Dadas as mudanças nos incentivos a equipe de vendas mencionado acima, a remuneração dos gestores de vendas teria que ser modificado um pouco, bem como, para obter melhores resultados.

Se as pessoas de vendas já não são pagos de acordo com a quantidade de vendas que trazem, os gestores também devem ter formas mais sofisticadas de medição (e pagar) para o desempenho. Além de o volume de vendas, gerentes de vendas pode ser medido por uma combinação de critérios de 2-3, que podem incluir:
* Volume de vendas / receita bruta;
* Manter um certo nível de margens;
* As vendas de produtos ou soluções que são estratégicas para a empresa, ou
* Aquisição de novos clientes que são estratégicas para alcançar as metas futuras

Os critérios acima descritos pode ser medida como Sumation de factores separados, isto é, o gestor pode ser dada quantidade x para atingir 100% de alvos e quantidade y para alcançar 80% de margens de 30%. Ou pode ser pago em um modo martrix onde se dois ou todos os critérios não atingiu 100%, eles não vão conseguir 100% de seus bônus. outro lado, se dois ou todos os critérios superior a 100%, receberão recompensas exponenciais, para motivar los ainda mais.

Em um caso, não deve haver muitos critérios para medir e compensar as vendas de pessoas ou gerentes, ou podem ser confundidos como exatamente o que sua empresa quer que eles façam. Tendo três critérios será um número bom para trabalhar.

Trazê-los para Buy-in

Mais esperar, se nem todos os membros da equipe de vendas sendo chateado quando a administração quer mexer com o seu esquema de incentivos. Para tudo o que você deve saber, algumas pessoas de vendas, especialmente os melhores, já fazem planos sobre como eles deveriam gastar suas comissões e bônus se eles trabalham de acordo com o plano existente. Alguns podem mesmo ter emprestado (muito) contra lucros futuros.

No entanto, se há uma necessidade de re-foco e re-alinhar o desempenho da força de vendas de seus objetivos estratégicos (especialmente em tempos tão imprevisível e turbulento), então você pode ter que encontrar maneiras para ganhar seu apoio.

Uma coisa a evitar é o de anunciar o plano de forma abrupta, e forçar seu pessoal de vendas para aceitá-la. Isso é quase uma maneira garantida de perder os seus melhores vendedores imediatamente.

A outra coisa a evitar é, no caso em que você perde algumas de suas pessoas boas vendas, você acovardou-out e voltar para o seu antigo plano. Seus povos restantes vendas já pode ter se acostumar com o novo plano até agora, e um reverter para o antigo plano irá causar mais confusão, e em breve você vai perder as pessoas de vendas que pode realmente ter sucesso com o novo plano. Em qualquer caso, se essas pessoas de vendas que você perdeu inicialmente são realmente bons, eles não vão ser re-unir você a qualquer momento em breve. Assim, uma reversão dos planos podem tornar a gestão se sentir bem, mas na realidade vai fazer mal muito mais, sem nenhum bem.

Se você sente que há uma necessidade de re-configurar o seu plano de incentivo de vendas, aqui estão algumas sugestões sobre como conseguir a aceitação eo apoio de sua força de vendas:
* Diga ao seu povo as questões e desafios que a sua empresa está enfrentando agora, e que um novo plano de incentivo é necessário para fazer a empresa e sua força de vendas mais competitiva;
. * Recurso de motivos nobres E, G, você pode dizer a sua força de vendas que se nada for feito, mais empregos serão perdidos (e não que a gestão terá bônus mais baixos);
* Pro-activa receber comentários e contribuições de sua força de vendas sobre o seu novo plano de incentivo não. Que você vai querer accomdate a todos os pedidos, mas ao fazê-lo, o seu povo vai sentir que suas vozes sejam ouvidas. Além , você pode obter algumas grandes ideias também;
* Se houver resistência pesada de alguns setores, é possível implementar o novo plano como um piloto sobre aquelas equipes que estão mais propensos a ter sucesso em primeiro lugar. Isso lhe dará credilbility eo impulso para levar adiante suas reformas.
* Entender que o seu plano de incentivo é apenas uma parte (embora uma parte muito importante) de como você pode obter um melhor desempenho de sua força de vendas, e você terá uma melhor formação, contratação e liderança para sua força de vendas se eles fossem para escalar a maiores alturas ;
* Entender que não importa o quão duro você tentou, haverá pessoas descontentes com seu novo plano. Pode haver algumas pessoas boas que vão deixar, não importa o que você faz.

Em última análise, haverá risco de fazer qualquer alteração, e mudando incentivo venda planeja definitivamente pertence à categoria de risco mais elevado. Isso é provavelmente porque muitos planos de incentivo às vendas são maneira fora de prazo e fazer não alinhar o desempenho de vendas para a estratégia de vendas da empresa. entanto, dar esses tempos turbulentos que estamos no momento, pode ser apenas uma realidade boa para o pessoal de vendas para entender que é hora de eles fazer as mudanças necessárias para o bem maior , bem como para os tornar melhor as pessoas de vendas para o futuro....